上海尚源防偽公司 年末已至，現(xiàn)在大部分代理商或者消費(fèi)者開(kāi)始變得談“貨”色變。為什么?因?yàn)樵谶@個(gè)階段是各大企業(yè)爭(zhēng)相沖刺業(yè)績(jī)的階段，而竄貨現(xiàn)象便也是異常猖獗。那么我們?cè)鯓尤⒎栏Z貨系統(tǒng)運(yùn)用到市場(chǎng)中去，并且達(dá)到很好的效果呢?
竄貨是每個(gè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都會(huì)遇到的問(wèn)題。為了賺取利潤(rùn)，經(jīng)銷商在自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行有意識(shí)的銷售，這嚴(yán)重影響了市場(chǎng)價(jià)格平衡。惡意逃逸貨物是指經(jīng)營(yíng)者將產(chǎn)品傾倒在管轄范圍以外的行為。通常的方法是以較低的價(jià)格出售，主要是以低于制造商規(guī)定的價(jià)格出售。
惡意竄貨對(duì)企業(yè)的危害是巨大的。它擾亂了企業(yè)整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格體系，容易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，降低渠道利潤(rùn)。它使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心，失去熱情，放棄銷售企業(yè)的產(chǎn)品。無(wú)序的價(jià)格會(huì)使企業(yè)的產(chǎn)品和品牌失去消費(fèi)者的信任和支持。
(一)個(gè)人理性
在個(gè)人理性意識(shí)的影響下，制造企業(yè)與營(yíng)銷渠道成員之間往往存在目標(biāo)不一致的情況，營(yíng)銷渠道成員之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)程度也隨之增加。廠商更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，需要通過(guò)可控的低價(jià)政策獲得市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，而營(yíng)銷渠道成員更傾向于實(shí)現(xiàn)相對(duì)短期和較高的雙贏利率，因此廠商在產(chǎn)品銷售順利后會(huì)考慮減少營(yíng)銷渠道成員，從而降低廠商之間簽訂和履行合同所產(chǎn)生的交易成本，從而降低終端零售價(jià)格。為了占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，從營(yíng)銷渠道成員的角度出發(fā)，廠商不斷消除小規(guī)模渠道成員的壓力，使?fàn)I銷渠道成員可能采取低價(jià)、惡性收購(gòu)商品的惡性方式提前謀取短期利潤(rùn)。同時(shí)，在個(gè)人理性意識(shí)的控制下，所有營(yíng)銷渠道成員都希望銷售更多的產(chǎn)品，并有主動(dòng)權(quán)以高于成本價(jià)的相對(duì)較低價(jià)格向其他轄區(qū)供貨。
(二)知覺(jué)差異
不同渠道成員的處境和目標(biāo)追求導(dǎo)致對(duì)同一企業(yè)、同一事件的不同看法，即存在感知差異。感知差異的存在直接導(dǎo)致了不同營(yíng)銷渠道成員之間的行為差異。一些營(yíng)銷渠道成員可能對(duì)產(chǎn)品未來(lái)的經(jīng)濟(jì)前景持樂(lè)觀態(tài)度，并考慮長(zhǎng)期持續(xù)分銷。然而，另一個(gè)營(yíng)銷渠道成員可能對(duì)其經(jīng)濟(jì)前景并不樂(lè)觀，無(wú)論是在目前產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中仍有可觀利潤(rùn)，還是采取低價(jià)惡性逃貨的方式賺取短期利潤(rùn)，或者是營(yíng)銷渠道成員正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行其他業(yè)務(wù)，那么他很可能就這樣，我們可以通過(guò)惡意竄貨的方式快速清理庫(kù)存，而另一個(gè)會(huì)員可能剛剛?cè)谌肭溃@肯定會(huì)排除這種方式等。
(三)信道不暢
根據(jù)信息論的定義，信源、信道和接收者是信息傳遞的三個(gè)必要條件。其中，信源是通信的起點(diǎn)和產(chǎn)生信息的來(lái)源;信道是信息傳輸?shù)男诺?接收機(jī)是信息的接收者，是通信和信息的目的地。在這種情況下，可以將營(yíng)銷渠道成員低價(jià)逃貨的惡性行為認(rèn)定為信用來(lái)源，將產(chǎn)品制造商和其他渠道成員認(rèn)定為受托人。信息從源到匯的傳遞過(guò)程需要及時(shí)溝通、順暢溝通、簡(jiǎn)單快速識(shí)別等效率渠道。有許多渠道成員利用渠道封鎖作為掩護(hù)，但沒(méi)有發(fā)現(xiàn)惡意逃貨的行為。
(四)懲治不嚴(yán)
現(xiàn)實(shí)中，一些廠商和渠道成員還沒(méi)有建立起懲罰低價(jià)惡性逃逸行為的制度和規(guī)則。當(dāng)他們遇到這種惡毒的逃跑行為時(shí)，往往因?yàn)闆](méi)有根據(jù)而無(wú)法理解。雖然有些廠家和渠道成員已經(jīng)建立了制度，但一旦出現(xiàn)問(wèn)題，要么是沒(méi)有自覺(jué)關(guān)注，要么是被自己的權(quán)力嚇倒，要么是對(duì)渠道成員太客氣，沒(méi)有做出相應(yīng)的處罰。這必然會(huì)促使惡性竄貨行為的發(fā)生，使結(jié)果難以控制。
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